Der teuerste Fehler beim Market Sizing — und warum er fast jeden Pre-Seed-Pitch ruiniert
Es gibt einen Satz, der in fast jedem Pre-Seed-Pitch auftaucht. Einen Satz, der dem Gründer bescheiden klingt und dem Investor wie ein Warnsignal:
"Der Gesamtmarkt ist 50 Milliarden Euro. Wenn wir nur 1% davon erreichen, ist das schon ein riesiges Geschäft."
Kein erfahrener Investor nickt bei diesem Satz. Er macht innerlich einen Haken.
Warum "1% vom Riesenmarkt" nicht funktioniert
Das Problem ist nicht die Mathematik. Die Mathematik stimmt. 1% von 50 Mrd. ist 500 Mio. — das wäre tatsächlich ein bedeutendes Unternehmen.
Das Problem ist, was dieser Satz über dich als Gründer aussagt.
Er zeigt, dass du deinen Markt von oben herunter siehst — als abstrakte Zahl aus einem Marktforschungsbericht — und nicht von unten herauf, durch den konkreten Weg zu deinem ersten, zweiten und hundertsten Kunden.
Investoren, die diesen Satz hören, denken: "Dieser Gründer weiß nicht, wie er seinen ersten Kunden gewinnt. Er hofft, dass der Markt ihn schon finden wird."
Das ist das Gegenteil von dem, was du kommunizieren willst.
Top-Down vs. Bottom-Up: Der entscheidende Unterschied
Top-Down Market Sizing startet bei einem Gesamtmarkt (TAM) und rechnet einen prozentualen Anteil herunter. Das Ergebnis klingt groß. Es sagt aber nichts darüber aus, ob du diesen Anteil erreichen kannst — und wie.
Bottom-Up Market Sizing startet bei deinem konkreten Kunden und rechnet hoch. Du beantwortest zuerst: Wer kauft dieses Produkt? Wie viele davon gibt es? Was würden sie zahlen? Dann multiplizierst du.
Das klingt wie ein technischer Unterschied. In der Praxis ist es ein Glaubwürdigkeitsunterschied.
Wie Bottom-Up in der Praxis aussieht
Nehmen wir ein konkretes Beispiel. Ein Startup entwickelt eine Compliance-Software für ambulante Pflegedienste in Deutschland.
Top-Down (schwach): Der Markt für Healthcare-Software in Deutschland beträgt 8 Milliarden Euro. Bei 1% Marktanteil wäre das 80 Millionen Euro ARR.
Bottom-Up (stark): In Deutschland gibt es ca. 14.000 zugelassene ambulante Pflegedienste. Davon haben rund 4.000 mehr als 20 Mitarbeitende — das ist unser Primär-ICP (Ideal Customer Profile). Der durchschnittliche Jahresvertrag liegt bei 3.600 Euro. Der adressierbare Markt (SAM) beträgt damit 14,4 Millionen Euro. Bei 10% Marktanteil in drei Jahren: 1,44 Millionen Euro ARR — das ist unser Jahr-3-Ziel.
Der erste Ansatz klingt beeindruckender. Der zweite zeigt, dass du deinen Markt wirklich kennst — inklusive deines Buyers, seiner Kaufbereitschaft, und eines realistischen Pfades zu Wachstum.
Die drei Zahlen, die ein Investor sehen will
Gutes Market Sizing arbeitet mit drei klar definierten Ebenen:
TAM — Total Addressable Market Der gesamte Markt, wenn du alle potenziellen Kunden weltweit erreichen könntest. Hier darf die Zahl groß sein. Aber sie muss erklärbar sein — nicht aus dem Internet kopiert.
SAM — Serviceable Addressable Market Der Teil des Marktes, den du mit deinem aktuellen Produkt und deiner aktuellen Go-to-Market-Strategie realistisch erreichen kannst. Das ist die Zahl, die deinen 3-Jahres-Plan antreibt.
SOM — Serviceable Obtainable Market Was du in den nächsten 12–18 Monaten realistisch erreichen kannst — basierend auf deinen aktuellen Ressourcen, deinem Sales-Prozess und deiner Kundengewinnungsrate. Das ist die Zahl, die Investoren bei Pre-Seed am meisten interessiert.
Der Test für dein Market Sizing
Stelle dir vor, ein Investor fragt dich in einem Meeting: "Wie kommt ihr auf diese Marktgröße?"
Wenn deine Antwort beginnt mit: "Laut einem Gartner-Report von 2023..." — dann hast du das Problem.
Wenn deine Antwort beginnt mit: "Wir haben 200 potenzielle Kunden identifiziert, mit 40 gesprochen, davon hätten 12 im nächsten Quartal gekauft — bei einem durchschnittlichen Jahresvertrag von X..." — dann bist du im richtigen Bereich.
Bottom-Up Market Sizing ist im Kern kein Rechenexempel. Es ist ein Beweis, dass du deinen Kunden kennst.
Was das mit deiner Gesamtstory zu tun hat
Market Sizing ist selten die Ursache, warum ein Pitch scheitert. Es ist ein Symptom.
Wenn das Market Sizing schwach ist, ist meist auch das Verständnis des Kunden schwach. Und damit das Vertrauen des Investors in deine Go-to-Market-Strategie. Und damit das Vertrauen in deine Fähigkeit, Milestones zu erreichen, die den nächsten Fundraise rechtfertigen.
Ein starkes Bottom-Up Market Sizing ist deshalb nicht nur eine bessere Slide. Es ist ein Signal, dass du als Gründer das Denken eines Unternehmers beherrschst — nicht nur das eines Erfinders.
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